Modelo A.I.D.A.R. Emotio.es

En el Siglo XXI el modelo A.I.D.A. tiene apellido…

Es curioso ver como algunos “ilustrados” fechan el enunciado del modelo clásico de ventas A.I.D.A. en 1896 y atribuyen su autoría al sociólogo y comunicólogo austriaco Paul Felix Lazarsfeld, todo un prodigio, pues en 1896 todavía no había nacido…

Otros atribuyen la paternidad del concepto a uno de los pioneros del marketing: Elias St. Elmo Lewis, en 1898. Al menos éste ya estaba criado en esos años…

Igual que no conocemos con certeza el origen de la fórmula de la Coca Cola -algunos la sitúan en Valencia…-, no voy a perder energías buscando el origen del acrónimo en su ADN. Independientemente de quien sea el padre de la criatura, lo que nos importa es que la incombustible fórmula “bastarda” sigue funcionando en la era del consumidor sobre informado y dueño y señor del ciclo de compra.

A (Attention)
I (Interest)
D (Desire)
A (Action)

Estas siglas se utilizan de escalones para formalizar paso a paso el proceso de venta y aunque la “escalera” nos siga sirviendo para alcanzar nuestro principal objetivo: VENDER, es necesario añadir nuevos peldaños a los ya existentes para alcanzar nuevos e imprescindibles objetivos como: retener al cliente, convertirle en fan o motivar una nueva compra. Por eso la obligación de que Aída tenga “apellido”.

Rizando el rizo y formulando un proceso de venta más complejo y completo que no finaliza con la compra por parte del cliente, se formuló el modelo:

N (Necesidad)
A (Atención)
I (Interés)
C (Confianza)
D (Deseo)
A (Acción)
S (Satisfacción)
E (Evaluación)

Un recurso mnemotécnico difícil de recordar e incompleto, pues no basta con que el cliente quede satisfecho… Esto puede ser suficiente para retener y fidelizar al cliente e incluso para motivar una nueva compra, pero para que éste se convierta en prescriptor de nuestros productos o servicios hay que ir un paso más allá, la simple satisfacción no garantiza la recomendación… ¡Nos falta una letra! La decimonovena de nuestro abecedario.

Como hoy me siento especialmente “iluminado” y nuestra buena amiga Aída carece de apellido por no tener padre biológico reconocido, a partir de la fecha será reconocida como Aída R.

A (Atención)
I (Interés)
D (Deseo)
A (Acción)
R (Retención – Re acción – Recomendación)

+ RETENCIÓN: satisfacción del cliente, fidelización, relación comercial “largoplacista”.
+ RE ACCIÓN: motivar de nuevo la acción, repetir la compra.
+ RECOMENDACIÓN: prescripción, el cliente debe recomendar nuestra marca.

Como sucede con las “pes” del marketing, que cada gurú añade una nueva P (Proceso, Personas, Posicionamiento, Posventa, Prescripción, Personalización…) al modelo tradicional, AIDA debe tener “apellido” con el fin de hacer honor al significado de éste nombre de origen árabe: “la que regresa”, pues el buen cliente es “el que regresa” y si regresa rodeado de amigos… ¡hemos logrado nuestro objetivo!

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