pulserasRayma

El efecto placebo en la mente del consumidor

Recuerdo cuando era niño que muchos de mis profesores -de edad avanzada…- lucían unas pulseritas con dos bolitas de cuarzo en sus extremos, posteriormente Jesús Puente las recomendaba en su programa de Telecinco “Su Media Naranja” con la promesa de que curaba el reuma y por el éxito de ventas mucha gente se lo creyó…

Hablamos de las pulseras Rayma, un producto “milagroso” fabricado en Mallorca que en tan solo un año llegó a facturar 8.500 millones de pesetas y se distribuyó por Europa, Asia y América. Es el primer caso éxito de ventas por efecto placebo que recuerdo, pero ha habido muchos más…

Las Power Balance se convirtieron hace unos años en las Rayma del siglo XXI, las pulseras de plástico tenían un “mágico” holograma que ayudaba a “desarrollar el equilibrio, la flexibilidad, la fortaleza y bienestar general” según sus propios fabricantes. Famosos y deportistas lucían orgullosos sus pulseras por televisión defendiendo muchos de ellos sus propiedades milagrosas. En 2011 la empresa que fabricaba las pulseras fue condenada por estafa y obligada a indemnizar con 57 millones de dólares a un grupo de consumidores en Estados Unidos. Hoy, estas pulseras son una pura anécdota y un ejemplo más de la influencia del efecto placebo en la mente del consumidor.

Otros dos productos milagro recientes han sido Las bayas del Goji y el popular “champú de caballo”; ambos sin ningún rigor científico pues las bayas contienen los mismos nutrientes que las frutas y la verduras; y la Biotina del champú aplicada de forma tópica no tiene ningún efecto anti caída.

Gracias a las recomendaciones y testimonios a través de redes sociales, blogs, foros y el boca a boca, las propias empresas y los usuarios han conseguido poner de moda muchos de estos productos milagrosos y disparar escandalosamente sus ventas gracias al efecto placebo.

Entendemos por efecto placebo la capacidad curativa de un agente terapéutico que no produce ningún efecto, pero que desarrolla un proceso de sugestión en el consumidor que puede llevar a la generación de un resultado. Esta generación de resultados puede aplicarse en el marketing ya que el consumidor tiende a experimentar aquello que espera y sus expectativas sobre un producto pueden alterar su manera de percibirlo.

Hace unos días os hablaba de las excelentes técnicas de ventas que se aplican en los anuncios de Teletienda y hoy no voy a ser menos… Una de las formas de sacar partido al efecto placebo en la publicidad es crear expectativas positivas entre los clientes potenciales, algo que en Teletienda manejan a la perfección gracias a los testimonios que presentan.

Otra forma es jugar con el precio, el subconsciente del consumidor tiende a pensar que cuanto más caro es un producto mejor es su calidad, en Teletienda inflan los precios del artículo para darle un mayor valor y posteriormente lo rebajan vendiéndolo como “oferta exclusiva y limitada”. Cuando los clientes potenciales perciben un producto caro, que aporta muchos beneficios y que además está rebajado… ¡se convierten en clientes!

A lo largo de la historia muchos médicos han defendido los beneficios de los placebos en la salud del paciente. El médico y químico escocés William Cullen, quien acuñó la palabra neurosis, defendía que la simpatía podía curar enfermedades tan graves como la viruela y que una sustancia tan simple como el agua de menta podía aliviar los dolores; y en 1955 el cirujano Henry Beecher aseguró en un artículo que más de un tercio de los pacientes pueden recuperarse gracias a los placebos.

En un reciente estudio del Centro de Investigación Psher de la Escuela Médica de Harvard (HMS) y el Centro Médico de la Diaconisa Beth Israel (BIDMC) publicado en la revista PLoS ONE demostraban la eficacia de los placebos y aseguraban que un gran número de medicos los aplican en secreto a sus pacientes con resultados positivos.

El efecto placebo se ha demostrado eficaz no sólo en medicina sino también en el marketing, aunque en este caso sus efectos no duran eternamente pues ya sabemos cómo acaban la mayoría de los “productos milagro”… 

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