Categoría VENTAS

Modelo A.I.D.A.R. Emotio.es

En el Siglo XXI el modelo A.I.D.A. tiene apellido…

Es curioso ver como algunos “ilustrados” fechan el enunciado del modelo clásico de ventas A.I.D.A. en 1896 y atribuyen su autoría al sociólogo y comunicólogo austriaco Paul Felix Lazarsfeld, todo un prodigio, pues en 1896 todavía no había nacido…

Otros atribuyen la paternidad del concepto a uno de los pioneros del marketing: Elias St. Elmo Lewis, en 1898. Al menos éste ya estaba criado en esos años…

Igual que no conocemos con certeza el origen de la fórmula de la Coca Cola -algunos la sitúan en Valencia…-, no voy a perder energías buscando el origen del acrónimo en su ADN...

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El cliente siempre debe ocupar el centro de la “esfera”

El cliente siempre debe ocupar el centro de la “esfera”

Hace un par de semanas estuve visitando la octava maravilla del mundo: El Monasterio de El Escorial. En el Salón Principal de la biblioteca, me llamó la atención y motivó este artículo la esfera armilar, construida por Antonio Santucci sobre 1.582. Esta esfera representa el sistema solar según las teorías de Claudio Ptolomeo.

La teoría geocéntrica, completamente insostenible, situaba a la Tierra en el centro del Universo y los astros, incluido el sol, girando alrededor de ella.

Así sucede todavía en muchas empresas, que, todopoderosas, se ven en el centro de la esfera y sitúan a los proveedores, clientes, partners, medios… girando a su alrededor.

Superado el “Efecto 2000”, estas teorías egocéntricas y narcisistas no funcionan en el mundo empresarial. Ninguna empresa es ...

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humo

¿Cuánto vale el humo?

Cuando un vendedor nos está ofreciendo un producto sin ningún valor valiéndose de su verborrea para resaltar unas cualidades falsas o inexistentes, decimos que “nos está vendiendo humo”.

Muchas veces presumimos de que a nosotros nadie nos vende humo y en cambio estamos pagando por otros productos o servicios que realmente tienen el mismo valor que el humo, es decir, ningún valor.

Vender humo es un arte, existen grandes expertos en la venta de humo y en España podemos “presumir” de tener una gran cantera de vendedores de humo, sobre todo en los últimos años…

“La venta de humo” ha sido culpable de las mayores crisis de la historia: “venta de derechos de compra sobre tulipanes” (Holanda 1636-1637), “Compañía de los Mares del Sur” (Inglaterra 1720), Crack del 29 y por supuest...

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contrarreloj

7 errores que cometemos con nuestros clientes

En el mundo de la empresa muchas veces nos olvidamos de lo obvio, de aplicar el sentido común en nuestras acciones y decisiones. Los negocios son una contrarreloj en la que en muchos casos bajamos la mirada y nos limitamos a pedalear con fuerza perdiendo de vista todo lo que tenemos a nuestro alrededor, corriendo el riesgo de chocarnos o perdernos en nuestro camino hacia la ansiada meta. Estos 7 comunes errores pueden provocarnos un pinchazo en nuestra carrera:

Dar por hecho que mis clientes conocen todos mis servicios.
Pensar que me van a referir.
Dar por hecho que si tienen alguna duda me llamarán.
Pensar que si estamos mucho tiempo con ellos perdemos el tiempo.
No ser reiterativo muchas veces es un error.
Pensar que comprenden mi jerga.
Pensar que no les importa si yo me demoro.

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